Vous avez déjà entendu des phrases comme :
 « no parking, no business »,
 « one stop shopping », avec la notion de « discount », ces trois principes ont constitué les fondements de Carrefour.

Ces concepts, qui claquent comme des slogans, ont un point commun, ils ont été énoncés par un homme de génie du nom de Bernardo Trujillo. Il était formateur et a travaillé un temps pour la NCR [1], à Dayton (Ohio) à partir de 1944. Il a fondé par la suite les séminaires MMM. Certains disaient de lui qu’il était le « gourou » de la distribution.

Entre 1957 et 1971, 2 683 dirigeants, de langue française, participèrent à ses séminaires, parmi les 13 000 hommes d’affaires du commerce international qu’il rencontra.

Ont peut citer, pour les français :
 Bernard Darty,
 Denis et Jacques Defforey (Carrefour),
 André Essel et Max Théret (Fnac),
 Marcel Fournier (Carrefour),
 Charles et Antoine Guichard (Casino),
 Paul-Louis Halley (Continent),
 Gérard et Francis Mulliez (Auchan),
 Etienne Thil [2] (Carrefour),
 Jean Vigneras (Au Printemps).

Edouard Leclerc déclarait lui-même – en 1974 – que Trujillo a eu une influence incomparable sur la distribution mondiale. Au cours de ses séminaires, il ne se gênait pas pour demander à certains participants s’ils avaient « 20 ans d’expérience, ou bien une année d’erreurs répétée 20 fois ? » En tout cas, tous ceux qui appliquèrent ses principes firent fortune.

Mais avec le temps, les « corsaires » de l’époque sont devenus des armateurs nantis. Aussi, l’esprit des entrepreneurs disparaît - lorsque ce n’est pas l’entrepreneur lui-même - contre celui des seuls gestionnaires.

L’esprit de Trujillo également disparaît dans les points de vente. C’est vrai qu’il déclarait : « le génie des créateurs ne se délègue pas. Et la manne financière ne sait remplacer l’intuition. »

Ses enseignements sont pourtant indémodables. Avec le temps, se dilue cette connaissance, et les principes de base du discount.

Ce que l’on croyait prémonitoire – à l’époque – dans ses propos était saine logique. Il avait constaté - du temps de Boucicaut – que le bon marché avait seulement 13% de marge au grand dam des boutiques traditionnelles qu’il concurrençait. A l’époque…

En effet, pour compenser la hausse des frais généraux, chaque nouvelle forme de commerce avec le temps entre dans la course en avant du chiffre d’affaires. Et si, en même temps, les frais progressent plus rapidement, l’augmentation des marges, donc des prix en valeur absolue, s’impose.

Il savait que les hommes d’action, vivant dans le présent et l’avenir, et ne s’intéressant pas, ou peu, aux expériences des anciens, répètent donc souvent les mêmes erreurs.

Afin d’illustrer son propos, deux phrases introduisaient ses séminaires :

« Messieurs, un million de commerçants sont morts cette année dans le monde pour n’avoir pas su prévoir l’avenir. Je vous demande d’observer une minute de silence pour honorer leur mémoire ! ».

« Et maintenant, une autre minute de silence pour les millions d’autres qui vont mourir et qui ne le savent pas encore. J’en vois quelques-uns parmi vous… »

Par la suite, il disait : « Je vous ai donné des lunettes MMM pour lire le journal de demain, vous comprendrez les événements. » Aujourd’hui, même dans certaines écoles on s’éloigne de ces réalités quotidiennes, au ras des pâquerettes.

Le commerce, c’est pourtant la sagesse à l’échelle de l’homme ordinaire. Ceux qui vont à l’essentiel se diront : « Rappelons-nous que tous les bilans du monde sont faux. Car ils ne nous montrent jamais les ventes que nous avons perdues ».

Mort à 54 ans, ce Colombien d’origine n’a jamais laissé de livre sur ses principes.

Yves Soulabail

Consultant-Formateur, secrétaire général de La Revue des Sciences de Gestion, soulabail@orange.fr

Bibliographie

Informations Méthodes Marchandes Modernes. Paris. Collection, archives B. Guillot.

L’accoucheur des grandes surfaces. L’Expansion, n°200/201, octobre 1982. Paris.

35 ans de distribution dans le monde, Libre Service Actualités, n°1373/1374, 25 novembre 1993, pp. 46 et 84.

Thil Étienne. Les inventeurs du commerce moderne, des grands magasins aux bébés-requins. Paris : Jouwen Editions, 2000, 286 p. (Postface de Bernardo Trujillo)

Lhermie Christian. Carrefour ou l’invention de l’hypermarché. Paris : Vuibert, 2001, 216 p.

Carluer-Lossouarn F. Bernardo Trujillo : le fabuleux gourou des pionniers. Linéaires, n°189, février 2004, pp. 28-29, Paris.

Canivet Guy. Rapport du groupe d’experts constitué sur les rapports entre industrie et commerce. Paris, 2004, 126 p.